Descubra como escalar a equipe de vendas da sua loja

Uma equipe de vendas qualificada e motivada é fundamental para o sucesso das empresas varejistas. Mais do que funcionários capacitados para vender produtos e serviços, é indispensável contar com um time engajado, proativo e disposto a encantar os clientes.

Como já mencionamos em artigos anteriores, a experiência de compra é um fator decisivo para o desempenho das vendas e, de acordo com um estudo realizado pela PWC, 73% dos consumidores consideram a experiência do cliente como fundamental para as decisões de compra.

Realizada com 15 mil consumidores espalhados por 12 países, a pesquisa constatou que 43% dos entrevistados estariam dispostos a gastar mais para ter comodidade e conforto e 42% pagariam mais por uma experiência amigável e receptiva. Quando analisados apenas entre os consumidores brasileiros, os resultados são ainda mais significantes: 89% dos clientes consideram a experiência de compra como decisiva para fechar um negócio.

Os dados evidenciam a importância que a equipe de vendas tem à frente das empresas, afinal, são esses colaboradores que estabelecem o contato direto com os clientes, literalmente vestindo a camisa e levando a identidade da marca ao público.

Portanto, prestar atenção no desempenho de seus funcionários e elaborar estratégias para vencer possíveis adversidades são etapas inegociáveis na jornada de qualquer varejista.

Quer saber como motivar uma equipe de vendas e garantir a escalabilidade de seu negócio? Leia agora o artigo que a credsystem preparou para você!

Como está o desempenho da sua equipe de vendas?

O ponto de partida para elaborar estratégias que melhorem os resultados alcançados é entender exatamente como está o desempenho de sua equipe de vendas e o que pode estar prejudicando a atuação desses funcionários.

Avaliar o desempenho dos colaboradores significa analisar as atividades comerciais e seus respectivos resultados em comparação com as expectativas de vendas e as metas estipuladas. Levando em consideração que o sucesso da atividade comercial está intimamente relacionado aos esforços conjuntos, é preciso ter uma equipe de vendas de alta performance, que atue como um time e seja capaz de minimizar as adversidades externas.

Assim, o desempenho da equipe de vendas considera o quão eficientes são esses funcionários quando se trata de definir metas e alcançá-las. Analisar a receita gerada pelas vendas é um dos fatores de medição de desempenho, mas também devem ser avaliados indicadores como a quantidade de negócios repetidos e a velocidade de vendas de cada vendedor.

Portanto, para garantir análises imparciais e oportunas, essas são as 3 principais métricas para mensurar o desempenho de sua equipe de vendas:

•     Ticket médio por vendedor

•     Volume de vendas por vendedor

•     Velocidade das vendas

Confira, no tópico a seguir, alguns fatores que podem estar atrapalhando o desempenho de sua equipe de vendas.

Fatores que podem afetar a performance da equipe de vendas

Existem muitos elementos que podem estar dificultando o desempenho de sua equipe de vendas e comprometendo o sucesso dos negócios.

Se você quer garantir a escalabilidade das vendas em sua empresa, fique atento aos seguintes fatores:

Falta de motivação

Colaboradores desmotivados vendem menos. Muitas vezes, a equipe de vendas não consegue bater metas por não aplicar o empenho necessário para “fechar o negócio”. Verifique se seus funcionários estão recebendo a capacitação correta e as instruções necessárias. Também é importante investigar o que pode estar gerando insatisfação entre os colaboradores.

Ausência de metas claras e viáveis

Quando os objetivos da empresa e do setor de vendas não são definidos de forma assertiva e realista os resultados podem ser prejudicados. Por não haver um direcionamento claro, os colaboradores podem se sentir confusos sobre onde alocar seus esforços. Além disso, as metas estipuladas devem ser baseadas em dados e pesquisas mercadológicas, levando em consideração os preços da concorrência, a situação econômica do país e o poder aquisitivo do público-alvo. Metas “mirabolantes” provavelmente não serão alcançáveis e podem comprometer seriamente o engajamento da equipe de vendas.

Cenário econômico desfavorável

Como mencionado no item anterior, a situação econômica do país influencia diretamente nas vendas realizadas. Pode parecer uma relação óbvia – e é! –, mas muitos gestores esquecem de considerar esse fator na hora de avaliar o desempenho de seus funcionários. Uma economia fraca é um dos principais motivos para a queda no desempenho da equipe de vendas. Fique atento ao cenário econômico nacional e elabore estratégias capazes de driblar as adversidades. Promoções, descontos exclusivos, opções diversificadas de pagamento e oferta de crédito são algumas ações que facilitam o acesso do consumidor aos produtos e serviços oferecidos pelos varejistas. 

Saiba como tornar sua equipe de vendas mais produtiva

Preparamos algumas dicas que vão ajudá-lo a escalar o desempenho da sua equipe de vendas. Confira!

Capacite seus colaboradores

Você já deve ter ouvido que o público interno é o primeiro “comprador” de um produto. Isso significa que, se o time de vendas não estiver convicto e plenamente alinhado sobre a qualidade do bem ou serviço que está oferecendo, dificilmente conseguirá realizar uma abordagem eficiente com os clientes. Portanto, os colaboradores devem ser instruídos corretamente e a empresa deve oferecer continuamente treinamentos e materiais de capacitação. Qualifique seus funcionários para que a equipe de vendas vista a camisa da empresa com satisfação e pleno conhecimento sobre a importância do que estão vendendo. Seu time deve estar sempre preparado para encantar os consumidores e proporcionar uma experiência única e positiva, fidelizando os clientes da loja. E lembre-se: o treinamento de vendas deve ser dado para todos os colaboradores que, direta ou indiretamente, tenham contato com o público consumidor.

Peça feedback à equipe

Uma das melhores maneiras de compreender o que influencia o desempenho de vendas de sua loja é coletar feedbacks das equipes. A análise objetiva do gestor é importante, porém, sempre pode ser complementada pelo ponto de vista da equipe, que oferecerá uma visão mais minuciosa sobre o dia a dia de trabalho. Conversar com cada colaborador ajudará o líder a enfrentar cenários desafiadores e conhecer de forma mais profunda o que funciona ou não na rotina da equipe de vendas.

Reconheça o desempenho da equipe e promova um ambiente de trabalho saudável

Como citado anteriormente, a motivação é um fator preponderante para o desempenho da equipe de vendas. E para motivar seus funcionários é necessário que a empresa reconheça o valor e o papel que cada um desempenha para o sucesso da organização. Mais do que gerar satisfação interna, essa atitude é capaz de promover um clima organizacional mais saudável. De acordo com a Harvard Business Review, a estratégia de reconhecimento aplicada por Hubert Joly, então CEO da Best Buy, aumentou o engajamento dos profissionais, gerando US$ 100 mil a mais de faturamento anual para a empresa. Portanto, o reconhecimento traz resultados. E não é só isso, outro pilar indispensável para o sucesso das empresas é respeitar os direitos dos funcionários – e não apenas na teoria. Mais do que uma questão legal, esse fator é preponderante para a satisfação das equipes e o consequente engajamento em suas funções. Salários compatíveis com o mercado, jornadas de trabalho humanizadas, pagamentos em dia e benefícios adicionais são formas de reconhecer e valorizar os profissionais.

Invista em CRM

O CRM é uma das ferramentas mais importantes para a equipe de vendas, proporcionando um gerenciamento completo e em tempo real. O software oferece funcionalidades como rotinas bem documentadas, centralização de informações sobre clientes e leads, bem como metas e vendas realizadas, histórico de atendimentos, compras, formas de contato e demais dados, que ficam à disposição de todos os colaboradores. Com o software, o time de vendas ganha organização, produtividade e eficiência, acessando o conhecimento necessário para elaborar ações estratégicas.

Como a credsystem pode me ajudar?

Com agilidade, tecnologia e inovação para alavancar as vendas, a credsystem é reconhecida como a empresa que entrega as melhores soluções financeiras para os varejistas e seus clientes.

Oferecendo expertise diferenciada e serviços exclusivos, nossos produtos de crédito têm processos de contratação simplificados e entregam soluções acessíveis e eficazes para o consumidor.

Mas a credsystem vai muito além do crédito e trabalha ativamente para tornar sua empresa mais inteligente.

Além de áreas especializadas em Advanced Analytics e Business Intelligence, nosso time de CRM e Marketing desenvolve metodologias estratégicas para orientar e impulsionar os negócios de nossos clientes.

Utilizando o Salesforce, a melhor plataforma de CRM do mercado, ampliamos a conexão dos varejistas com os consumidores e investimos em ações direcionadas e segmentadas.

Nossos especialistas utilizam recursos de Machine Learning e Inteligência Artificial para compreender o comportamento de compra do consumidor e orientar todas as ações comerciais e de marketing para a sua marca.

Assim, é possível encontrar oportunidades, gerar insights e entregar a mensagem certa para cada perfil de cliente, que será nutrido com ofertas e outras comunicações enviadas via SMS e SMS interativo, PUSH notification, e-mail marketing e redes sociais.

Somos orientados pela missão de entregar a melhor experiência digital. Por isso, também disponibilizamos aplicativos sob medida, que darão aos consumidores o controle dos cartões de crédito na palma da mão.

Além disso, todas as dúvidas podem ser resolvidas pelo atendimento da Cleo, a assistente virtual da credsystem, que está disponível em nosso aplicativo, no WhatsApp, no site e no Facebook!

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